Kaip veikia šalti skambučiai: sudominti juos, kad parduotumėte
Kiekvienam iš mūsų yra skambinęs įmonės atstovas ir bandęs „parduoti” produktą ar paslaugą. Dažnai tai erzina, todėl pokalbis telefonu trunka geriausiu atveju 1 minutę. Statistiškai tik 1-3 proc. tokių skambučių baigiasi realiu pardavimu. Tačiau šiandien vis dar yra įmonių, kurios naudojasi šia priemone. Be to, jie kuria skambučių centrus.
Šaltų skambučių sąvoka
Šalti skambučiai yra vienas iš būdų pritraukti klientus, kurie anksčiau nebuvo susipažinę su siūlomais produktais. Tai atliekama skambinant numeriais, paimtais iš kontaktų duomenų bazės. Taip formuojama auditorija, kurios reikės vėliau, kuriant pardavimo piltuvėlį. Kitas žingsnis – individualus darbas su kiekvienu klientu.
Šio metodo gudrybė ta, kad operatorius turi sudominti potencialų klientą. Kadangi žmonės dažnai atsisako kalbėtis su nepažįstamaisiais ir pripratę prie to, kad dažnai toks įvykis iš sukčiavimo srities, labai sunku susidomėti, o tiksliau – laimėti tinkamą laiką.
Metodo veiksmingumas
Ši strategija turi ir silpnųjų, ir stipriųjų pusių. Teigiama, kad yra galimybė mokyti pradedančiuosius vadovus rasti bendrą kalbą su sudėtingais klientais. Jie mokomi ištverti sudėtingą bendravimą ir gebėti teisingai atsakyti į bet kokį pateiktą klausimą.
Dar vienas privalumas – sukuriamas pradinis pardavimo piltuvas. Sunku tai pavadinti itin efektyviu darbu, tačiau taip tikrai būna. Todėl tai daro teigiamą poveikį pardavimų apimčiai B2B segmente. Svarbiausia nepamiršti bendravimo kultūros ir darbuotojų ištvermės.
Pagrindiniai trūkumai:
- mažas efektyvumas;
- neigiamas poveikis darbuotojų nuotaikai dėl privačių atsisakymų;
- Pernelyg didelės laiko ir pinigų sąnaudos, kai kontaktų bazė nėra aktuali.
Iš esmės šaltųjų skambučių metodas yra labiau naudojamas kaip darbuotojų ugdymo ir mokymo metodas. Tik žmonių, kurie po tokios patirties lieka dirbti įmonėje, procentas yra gana mažas.
Didesnis efektyvumas
Pandemija paveikė žmonių bendravimo įgūdžius. Vieni dar labiau užsidarė nuo pasaulio, o kitiems iš tiesų pradėjo trūkti tikro bendravimo. Abu šie veiksniai daro neigiamą poveikį šaltajam skambučiui, be to, jie gali lemti galutinį šio laikmečio nuosmukį.
Padėtį galima šiek tiek pagerinti šiais būdais:
- Atlikti tikslų skambučių skaičiaus apskaičiavimą, atsižvelgiant į ekonominį efektyvumą.
- Prijunkite patyrusius vadovus, kai vykdote brangius pardavimus.
- Sukurkite veikiančius scenarijus ir periodiškai juos praktiškai išbandykite. Jei reikia, juos pakoreguokite.
- naudoti alternatyvius bendravimo su potencialiu klientu būdus.
- Naudokite specialią programinę įrangą darbui su klientais.
Nepaisant to, kad visuomenė neigiamai vertina šaltus skambučius, ši strategija kartais pasiteisina. Todėl jie nenori visiškai jos atsisakyti, o tik modernizuoti.
