Jak działają cold calls: zainteresować ich, by sprzedać im
Do każdego z nas zadzwonił przedstawiciel firmy, który próbuje „sprzedać” produkt lub usługę. Często jest to irytujące, sprawiające, że rozmowa telefoniczna trwa w najlepszym wypadku 1 minutę. Statystycznie rzecz biorąc, tylko 1-3% takich rozmów prowadzi do realnej sprzedaży. Ale dziś nadal są firmy, które korzystają z tego narzędzia. Co więcej, tworzą one call center.
Koncepcja cold call’ów
Zimne rozmowy są rozumiane jako jeden ze sposobów pozyskiwania klientów, którzy wcześniej nie zapoznali się z oferowanymi produktami. Odbywa się to poprzez dzwonienie na numery wylosowane z bazy kontaktów. To tworzy publiczność wymaganą później w procesie tworzenia lejka sprzedażowego. Kolejnym krokiem jest indywidualna praca z każdym klientem.
Sztuczka z tą metodą polega na tym, że operator musi wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta. Ponieważ ludzie często nie chcą rozmawiać z nieznajomymi, a przyzwyczajeni do tego, że często takie zdarzenie z dziedziny oszustwa, niezwykle trudno jest zainteresować, a raczej wygrać w odpowiednim momencie.
Skuteczność metody
Strategia ta ma zarówno słabe, jak i mocne strony. Na plus można zaliczyć możliwość szkolenia początkujących menedżerów w zakresie znajdowania wspólnego języka z trudnymi klientami. Są szkoleni, by znosić trudną komunikację i umieć odpowiedzieć poprawnie na każde postawione pytanie.
Kolejną korzyścią jest to, że tworzy wstępny lejek sprzedażowy. Trudno to nazwać superwydajnością, ale tak się dzieje. W konsekwencji ma to pozytywny wpływ na wielkość sprzedaży w segmencie B2B. Należy pamiętać przede wszystkim o kulturze komunikacji i wytrzymałości pracowników.
Do głównych wad należą:
- niska wydajność;
- negatywny wpływ na nastrój pracowników z powodu prywatnych odmów;
- Nadmierne nakłady czasu i pieniędzy, gdy baza kontaktów nie jest istotna.
W zasadzie metoda cold calling jest stosowana bardziej jako metoda pielęgnowania i szkolenia pracowników. Tyle, że odsetek osób, które po takim doświadczeniu zostają w firmie jest dość niski.
Zwiększona wydajność
Pandemia odcisnęła swoje piętno na umiejętnościach komunikacyjnych ludzi. Niektórzy jeszcze bardziej odcięli się od świata, a innym naprawdę zaczęło brakować prawdziwej komunikacji. Jedno i drugie ma negatywny wpływ na cold calling, a co więcej, może doprowadzić do ostatecznego upadku epoki.
Sytuację można nieco poprawić stosując następujące metody:
- przeprowadzić dokładną kalkulację liczby połączeń z uwzględnieniem opłacalności.
- Połącz doświadczonych menedżerów podczas dokonywania kosztownych sprzedaży.
- Opracuj skrypty, które działają, i okresowo testuj je w praktyczny sposób. Jeśli to konieczne, dostosuj je.
- stosować alternatywne sposoby komunikacji z potencjalnym klientem.
- Wykorzystanie specjalnego oprogramowania do pracy z klientami.
Pomimo ogólnego negatywnego postrzegania przez społeczeństwo zimnych telefonów, ta strategia działa od czasu do czasu. Dlatego nie chcą jej całkowicie porzucić, a jedynie zmodernizować.
