Come funzionano le chiamate a freddo: interessarli per venderli
A tutti noi è capitato di essere chiamati da un rappresentante di un’azienda che cerca di “vendere” un prodotto o un servizio. Spesso è fastidioso e fa sì che la conversazione telefonica duri al massimo 1 minuto. Statisticamente, solo l’1-3% di queste chiamate porta a una vendita reale. Ma oggi ci sono ancora aziende che utilizzano questo strumento. Inoltre, creano call center.
Il concetto di chiamata a freddo
Le telefonate a freddo sono considerate un modo per attirare clienti che non conoscono i prodotti offerti. Si tratta di chiamare numeri estratti da un database di contatti. In questo modo si forma il pubblico necessario per lo sviluppo dell’imbuto di vendita. Il passo successivo consiste nel lavorare individualmente con ogni cliente.
Il trucco di questo metodo è che l’operatore deve generare interesse nel potenziale cliente. Dal momento che le persone spesso si rifiutano di parlare con gli estranei, e abituate al fatto che spesso un evento di questo genere rientra nel campo delle frodi, è estremamente difficile interessare, o meglio conquistare il momento giusto.
Efficacia del metodo
Questa strategia presenta punti deboli e punti di forza. Il lato positivo è l’opportunità di formare manager alle prime armi per trovare un terreno comune con clienti difficili. Sono addestrati a sopportare una comunicazione difficile e a rispondere correttamente a qualsiasi domanda.
Un altro vantaggio è la creazione di un imbuto di vendita iniziale. È difficile definirlo super-efficiente, ma succede. Di conseguenza, ha un impatto positivo sul volume delle vendite nel segmento B2B. La cosa principale da ricordare è la cultura della comunicazione e la resistenza dei dipendenti.
I principali svantaggi includono:
- bassa efficienza;
- l’impatto negativo sull’umore dei dipendenti dovuto ai rifiuti privati;
- Eccessivo dispendio di tempo e denaro quando la base di contatti non è rilevante.
In sostanza, il metodo delle chiamate a freddo viene utilizzato più che altro come metodo di formazione e di addestramento per i dipendenti. Solo che la percentuale di persone che rimangono con un’azienda dopo un’esperienza del genere è piuttosto bassa.
Maggiore efficienza
La pandemia ha inciso sulle capacità di comunicazione delle persone. Alcuni si sono chiusi ancora di più al mondo, mentre altri hanno iniziato a mancare di una vera comunicazione. Entrambi hanno un impatto negativo sulle chiamate a freddo e, inoltre, possono portare alla scomparsa definitiva dell’epoca.
La situazione può essere migliorata in qualche modo con i seguenti metodi:
- effettuare un calcolo accurato del numero di chiamate tenendo conto del rapporto costi-benefici.
- Collegare manager esperti quando si effettuano vendite costose.
- Sviluppare script che funzionino e testarli periodicamente in modo pratico. Se necessario, regolarli.
- utilizzare modi alternativi di comunicare con il potenziale cliente.
- Utilizzare software speciali per lavorare con i clienti.
Nonostante la percezione negativa che il pubblico ha delle chiamate a freddo, questa strategia funziona di tanto in tanto. Per questo motivo non vogliono abbandonarlo completamente, ma solo modernizzarlo.
