Kuidas külmad kõned toimivad: neid huvitada, et neid müüa
Igaühele meist on helistatud ettevõtte esindaja poolt, kes üritab “müüa” toodet või teenust. Sageli on see tüütu, mistõttu telefonivestlus kestab parimal juhul 1 minuti. Statistika kohaselt viib ainult 1-3% sellistest kõnedest tegeliku müügini. Kuid tänapäeval on ikka veel ettevõtteid, kes kasutavad seda vahendit. Veelgi enam, nad loovad kõnekeskusi.
Külmkutsete kontseptsioon
Külmkutsed on üks võimalus meelitada ligi kliente, kes ei ole varem tutvunud pakutavate toodetega. Selleks helistatakse kontaktide andmebaasist võetud numbritele. See moodustab hiljem müügisahveri väljatöötamise käigus vajaliku sihtrühma. Järgmine samm on töötada iga kliendiga individuaalselt.
Selle meetodi trikk seisneb selles, et ettevõtja peab tekitama potentsiaalses kliendis huvi. Kuna inimesed keelduvad sageli rääkida võõrastega ja harjunud sellega, et sageli selline sündmus pettuse valdkonnas, on äärmiselt raske huvi, või pigem võita õigel ajal.
Meetodi tõhusus
Sellisel strateegial on nii nõrkusi kui ka tugevaid külgi. Positiivne külg on võimalus koolitada algajaid juhte, et nad leiaksid ühise keele keeruliste klientidega. Nad on koolitatud taluma rasket suhtlemist ja suutma vastata õigesti igale esitatud küsimusele.
Teine eelis on see, et see loob esialgse müügisahveri. Seda on raske nimetada super-efektiivseks, kuid see juhtub. Sellest tulenevalt on sellel positiivne mõju B2B-segmendi müügimahule. Peamine, mida tuleb meeles pidada, on suhtluskultuur ja töötajate vastupidavus.
Peamised puudused on järgmised:
- madal tõhusus;
- negatiivne mõju töötajate meeleolule eraviisiliste keeldumiste tõttu;
- Liigne aja- ja rahakulutus, kui kontaktbaas ei ole asjakohane.
Sisuliselt kasutatakse külma kõnetamise meetodit pigem töötajate kasvatamise ja koolitamise meetodina. Ainult et nende inimeste osakaal, kes pärast sellist kogemust ettevõttesse jäävad, on üsna väike.
Suurem tõhusus
Pandeemia on avaldanud mõju inimeste suhtlemisoskustele. Mõned on end maailmast veelgi enam välja lülitanud, samas kui teised on tõesti hakanud puudust tundma tõelisest suhtlemisest. Mõlemal on negatiivne mõju külma kõnesid ja pealegi võib see viia ajastu lõpliku lõpuni.
Olukorda saab mõnevõrra parandada järgmiste meetoditega:
- teostada täpne arvutus kõnede arvu kohta, pidades silmas kulutõhusust.
- Ühendage kogenud juhid, kui teete kallist müüki.
- Töötage välja skriptid, mis toimivad, ja testige neid perioodiliselt praktiliselt. Vajaduse korral kohandage neid.
- kasutada alternatiivseid võimalusi potentsiaalse kliendiga suhtlemiseks.
- Kasutage klientidega töötamiseks spetsiaalset tarkvara.
Vaatamata üldisele negatiivsele suhtumisele külma kõnesidesse, toimib see strateegia aeg-ajalt. Seepärast ei taha nad sellest täielikult loobuda, vaid seda ainult moderniseerida.
